Precificação: como a agência digital vende seu tempo?

Precificação | Como a agência digital vende seu tempo

Prestar serviço criativo significa empenhar esforços intelectuais para conquista de resultado. Mas já parou para pensar como a agência digital vende seu tempo? Métrica fundamental da precificação, o volume de horas dedicados ao cliente reflete diretamente na capacidade operacional e na produtividade dos profissionais e da agência. Entenda melhor a seguir.

Vamos ao fatos! Quanto mais tempo dedicado a um cliente, menor a capacidade de atendimento para os demais. Conquistar o equilíbrio é fundamental para a saúde financeira e para a satisfação do time e do cliente. Afinal, tempo é a moeda mais escassa em qualquer atividade criativa. Saber usa-lo com sabedoria é o principal desafio de quem busca a produtividade.

Como precificar a prestação de serviço criativo

Na maioria das agências, a precificação de um serviço considera a hora/homem, custos operacionais e margem de lucro. Esse pacote de variáveis pode ser vendido ao cliente de 3 formas:

  1. Precificação por volume de horas: cliente tem um pacote de horas para usar no período do contrato
  2. Precificação por campanhas: cliente contrata campanhas pontuais ou mensais para atender a um objetivo de negócio
  3. Precificação por volume de entregáveis: cliente contrata um volume de peças para o período

Como melhorar a produtividade em cada tipo de contrato

01 – Contrato por horas

Precificação | Contrato por volume de horas

Muito comum em produtoras digitais e entre profissionais de tecnologia, a contratação de horas por mês atende às necessidades de clientes que não conseguem prever o escopo de sua necessidade, mas sabem de qual profissional precisam. Normalmente utilizam para ações meio.

Manutenção de sites, desenvolvimento web, gravação de off (áudio) são alguns dos serviços que já vi serem comercializados desta forma. Os profissionais, nestes casos, costumam ser especialistas e com portfólio.

Em linhas gerais, o volume de horas é o contrato mais difícil para o cliente leigo. Isso porque ele não sabe o que esperar do volume de horas contratado. Talvez tenha contratado a mais ou a menos do que precisa. O que torna a relação pautada na confiança com o fornecedor.

Para conquistar a credibilidade neste tipo de contrato, a prestação de serviço exige controle fino do volume de horas dedicados (timesheet), transparência com o cliente e oferta de comparativos históricos para que ele tangibilize o custo-benefício da operação.

Na hora da execução, é importante que as duas partes tenham clareza do que se espera como produto final da demanda. Isso vai tornar a estimativa mais próxima das horas e prazo necessários.

Os conhecimentos de scrum ajudam na otimização das horas e no relacionamento com o cliente. Afinal, a demanda precisa ser acompanhada por alguém do cliente para oferta dos requisitos que surgem no caminho.

É esperado que a repetição de demandas reduza o tempo necessário para a execução. Isso também fortalece a relação de longo prazo com o cliente que vai confiar em entregar novos serviços para quem percebe que está otimizando seu investimento.

02 – Contrato por campanhas

Precificação: Contrato por campanha

Muito comum em agências criativas tradicionais, o contrato baseado em campanhas considera que o cliente tem um objetivo de negócio, mas não sabe o que irá leva-lo ao resultado. Para isso, surge o contrato em que a agência realiza um planejamento e um conjunto de campanhas focadas no objetivo.

A partir do briefing, o time se reúne para fazer o planejamento de campanha. Dai saem orçamentos extras para o cliente e uma prévia do que será produzido. Cliente aprova a campanha e viabiliza o investimento necessário para a execução do que não é feito internamente.

Esse tipo de contrato costuma ser mais desafiador para a agência do que para o cliente, já que ela precisa cuidar da produtividade em duas etapas: consultiva (planejamento) e operação. Quanto mais o cliente pede refação, menor a lucratividade do projeto. Tanto por isso, muitas agências ainda se valem do BV para escalar sua lucratividade.

As agências que atuam por campanha e desejam focar em produtividade precisam reforçar seu olhar nos times de atendimento e mídia. São eles os responsáveis pela triagem do que entra como demanda para o time operacional. E, portanto, alteram diretamente a programação do que será executado.

É possível adotar aprendizados do Scrum também em agências criativas. Falamos disso neste artigo sobre agile marketing. Para tanto, é importante alinhar a expectativa sobre o que deve ser entregue por dia, semana e mês. Os chamados checkpoints vão garantir a viabilidade da pauta e o alinhamento entre atendimento e time operacional.

03 – Contrato por pacote de entregáveis

Precificação: Contrato por tipo de entregáveis

Esse é o tipo de contrato com que mais tenho sucesso ao longo dos anos. Isso porque o cliente costuma ter um entendimento mais profundo sobre marketing de performance e, portanto, tem maior clareza sobre o que deseja contratar.

Com atuação consultiva, a agência digital de performance estabelece o escopo necessário para a geração de resultados e atua periodicamente na mensuração deles. A relação entre cliente e fornecedor é baseado na entrega mensal do escopo contratado e do resultado gerado por ele.

O desafio da produtividade é organizar a cadência do time para que a estratégia seja maior que o mero cumprimento de itens a fazer. Por isso, o time precisa atuar integrado com a mensuração e, se necessário, propor alteração de escopo.

Como a demanda é conhecida, o contrato por pacote de entregáveis facilita também a gestão do tempo. Checkpoints, alinhamento de expectativa e relatórios são os principais ativos do time que busca agilidade.

 

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